Environmental values in industrial marketing relationships

5,00 

Hänninen, Nora
978-951-39-7228-8; 1457-1986
University of Jyväskylä.
Jyväskylä studies in business and economics (181)
2017

Teollisuusyrityksen tekemä arvio laitetoimittajansa ympäristöllisestä imagosta vaikuttaa koettuun kokonaisarvoon. Kokonaisarvo on myös keskeinen asiakassuhteen jatkoa määrittävä tekijä teollisuusyritysten välisissä ostaja-toimittaja-suhteissa. Siten ympäristöarvoja korostamalla voidaan edistää myös kilpailullisia tavoitteita.

- Tulokset ovat merkityksellisiä siksi, että ympäristöllisyyteen painottuvien markkinointistrategioiden hyödystä on tutkimusnäyttöä sekä puolesta että vastaan. Ympäristöystävällisemmät teknologiat ovat tyypillisesti hankintahinnaltaan kalliimpia ja siten kokonaisarvon näkökulmasta haastavampia markkinoida, Hänninen toteaa.

Ympäristöarvot lisäävät kokonaisarvoa

Hänninen tarkasteli tutkimuksessaan, kuinka teollisuusyritysten ympäristöarvot ilmenevät organisaation toiminnan eri osa-alueilla ja kuinka ympäristöarvot vaikuttavat yritysten arvioihin toimittajastaan olemassa olevissa asiakassuhteissa.

- Tutkimuksen aineisto muodostui suomalaisten teollisuusyritysten asiakkaille suunnatusta kyselystä, johon vastasi 121 teollisuusyritysten toimittajasuhteista vastaavaa johtajaa eri puolilla maailmaa. Nämä yritykset ja niiden asiakkaat toimivat mittavan ympäristövaikutuksen toimialoilla paperi- ja kaivosteollisuudessa, Hänninen sanoo.

Teollisuusyritysten ympäristöarvot ilmenivät kolmella osa-alueella: yritys organisaationa, yrityksen tiedostavuus ympäristöasioissa ja ympäristöllisyyden kilpailullinen ulottuvuus. Ympäristöarvo ja asiakkaan arvio toimittajastaan liitettiin toisiinsa koetun kokonaisarvon käsitteen kautta, mikä mahdollisti ympäristöllisyyden tarkastelun osana laajempaa asiakassuhteen hyötyjen ja kustannusten arviointia.

- Itsensä ympäristöllisemmiksi arvioineet asiakasyritykset kokivat saavansa enemmän kokonaisarvoa laitetoimittajastaan, mikä edelleen vahvisti myös asiakasuskollisuutta toimittajaa kohtaan, Hänninen tiivistää.

Aktiivisuus nostaa viestinnän laatua

Asiakasuskollisuuden vahvistamista tarkasteltiin myös markkinointiviestinnän näkökulmasta.

- Asiakasyritykset arvostivat toimittajansa aktiivista yhteydenpitoa yhtenä viestinnän laadun kriteerinä. Sen sijaan perinteisesti keskeisinä pidettyjen kasvokkaisten viestintäkanavien ja messujen merkitys ei ollut ylivoimainen, Hänninen kertoo.

Yritykset voivat siis kohentaa markkinointiviestintänsä kustannustehokkuutta käyttämällä kanavia, jotka mahdollistavat henkilökohtaisen ja riittävän tiheän viestinnän, mutta eivät edellytä kasvokkaista vuorovaikutusta.

 

13 varastossa

Lisätiedot